Dobrý obchodník v segmentu průmyslové automatizace musí skloubit dvě zásadní dovednosti, musí být výborným technickým konzultantem a k tomu umět prodávat. Proto se také pozice nazývá technický a obchodní konzultant.
Najít vhodného člověka, který umí skloubit technické dovednosti s obchodními, který umí oslovit nové zákazníky a zpracovat velké zakázky, je přáním asi každé firmy. Aby toho byl schopen, musí mít poměrně jedinečnou kombinaci vlastností, mezi které patří technické znalosti a dovednosti, odvaha, sebevědomí, osobní postoj, vytrvalost, ale především musí chtít.
V globální společnosti ifm electronic, která je předním světovým výrobcem komponentů pro průmyslovou automatizaci, mají ve svém týmu několik takových osobností. Jednou z nich je pan Roman Šusta, technický a obchodní konzultant.
Využili jsme příležitosti, která se nám naskytla na veletrhu AMPER 2017 a požádali ho, aby se s námi a našimi čtenáři podělil o své zkušenosti z oblasti obchodu.
Co Vás přesvědčilo, abyste přijal místo právě u společnosti ifm?
Před přibližně sedmi lety jsem hledal nějakou novou výzvu, chtěl jsem změnit práci a v té době přišla nabídka ze společnosti ifm electronic. O firmě jsem téměř nic nevěděl, když jsem ale zjistil, že se jedná o špičku ve svém oboru v celosvětovém měřítku, přijal jsem tuto pracovní nabídku s radostí. Byla to výzva, šance se odborně posunout.
Pro mě, jako pro elektrotechnika, nebyl na začátku problém pochopit funkci jednotlivých sensorů. Zvládnout obrovské portfolio produktů ifm už tak snadné nebylo.
První rok, byl rokem intenzivních školení, kdy jsem se musel naučit technické parametry sensorů, fyzikálními principy, seznámit se s klíčovými aplikacemi. To byla ale jen polovina potřebných znalostí. Druhou polovinu jsem čerpal od svých zkušenějších kolegů, kteří mi předávali zkušenosti a pak zejména od zákazníků. U nich jsem se naučil porozumět výrobním postupům v řadě odvětví, kam ifm dodává sensory, tj. od automobilového průmyslu až po potravinářství – to je velmi široké spektrum. Rok nestačí na to, abyste porozuměl, jak se vaří pivo, jak se vyrábí lis, který protlačí za vteřinu 125 metrů drátu, jak se svařuje karoserie nové Škodovky ….
S odstupem času mohu říct, že jsem se v té práci našel. ifm electronic je špička na trhu a já jsem součástí tohoto úspěchu. Máme špičkové produkty s 5 letou zárukou, to je argument, na kterém mohu stavět firemní i svůj úspěch.
Čemu přisuzujete svůj úspěch v oboru?
Na začátku nejde vše úplně hladce, ne všude se trefíte do černého, je to o vašich znalostech parametrů sensorů, aplikací, znalosti výrobních procesů na straně zákazníka.
Každý technický problém má mnoho různých řešení, musíte se je naučit všechna a pak zákazníkovi poradit to nejlepší pro něj.
Je to o tom, kolik jste schopen a ochoten dané práci věnovat času. Ta práce vás musí skutečně bavit, musíte sám na sobě pracovat. V oboru průmyslové automatizace musíte navíc pracovat velmi rychle, intenzivně. Novinky přichází denně, už i v laické veřejnosti se pojem průmyslová revoluce 4.0 zabydlel. My, kteří přinášíme skutečně fyzické prvky pro průmysl 4.0, musíme být min. o krok napřed. A to je ta výzva, o které jsem hovořil na začátku. Máme výjimečný produkt a já mám možnost ho prezentovat u zákazníků, kterým přináší profit a posouvá jejich výrobní procesy o level výš.
Vidíte nějaká úskalí Vaší profese?
Řekl bych, že v každé profesi jsou nějaká úskalí. Technický pokrok a vývoj je tak překotný, že se obávám, co přijde za 5, 10, 15 let? Budu stále držet krok s dobou? Jak dlouho se člověk může fyzicky udržet na vrcholu? Tempo je skutečně zběsilé. Před 5 lety jsme si ve firmě běžně telefonovali, u porady jsme se sešli osobně 1 x měsíčně. Dnes jsme všichni on-line, zákazníci jsou on-line, už se neodpojujeme ani na dovolené, pracovní maily mám 24 hod denně v mobilu, všichni čekají reakci ihned. Vždyť jsem si to přečetl na mobilu, ne?
A to vědí i v kolik hodin jsem si jejich mail přečetl…. To je skutečně zběsilé tempo. Tohle je, doufám, vzdálená hrozba, nyní akutně vidím spíš úskalí v obavě zákazníků vyzkoušet nové produkty.
Není to tím, že by nám nevěřili, spíše potřebují mít jistotu, že novinka/inovace bude na 100 % fungovat i u nich. V tomhle je většina klientů velmi konzervativní. Raději koupí osvědčenou a vyzkoušenou variantu senzoru, se kterou mají již 10 letou zkušenost, než aby použili levnější a kvalitnější inovaci. Chápu obavy z novinek, přeci jen, když to staré fungovalo, proč to měnit?
Mnohdy je těžké přesvědčit zákazníka, že ta změna je k jeho prospěchu.
Snažíme se jim pomoci tak, že poskytneme vzorky, které mohou u sebe zdarma otestovat, aby se sami přesvědčili, že novinka jim skutečně přináší benefit. Je to taková osvětová práce.
Jaký produkt sám za sebe vidíte jako jedničku, na kterou jste pyšný?
Aktuální jedničkou v naší nabídce je koncepce komunikace se senzory IO-link. Pro nás není IO-link nový, máme zhruba 1000 senzorů, které jsou těmito čipy osazovány již deset let.
Novinkou v tomto segmentu a přidanou hodnotou ifm na trhu, je komunikace a možnost parametrizace senzoru přímo v poli daného zařízení. Naše nové HUBy umožňují přes IP adresy přímou komunikaci s jednotlivými senzory, což nepřináší pouze komfort v nastavení, ale i možnost kompletního využití všech funkcí, které se nedají nastavit manuálně na senzoru. Nedílnou součástí toho všeho je kompletní diagnostika všech prvků v zařízení.
Mým velkým oblíbencem je Condition Monitoring, vibrační diagnostika strojů, kde vidím, že se hodně věcí opravdu podařilo. Dnes umíme přes Condition Monitoring přenést jakékoliv hodnoty, ukládat, trendovat, vyčítat a softwarově dál zpracovávat, máme k tomu také nadstavbové softwary apod.
Můj bezesporu největší úspěch, byl projekt Spindle Condition Monitoring se společností Bosch. Ing. Havlovi, který v Bosch Jihlava projekt realizuje, se podařilo dostat aplikaci do koncernu Bosch celosvětově. Na to jsem pyšný. Většinou přichází inovace z mateřského koncernu do Česka.
V tomto případě jsme vymysleli řešení, které se posouvá do světa! Přitom návratnost tak velké investice zde byla v řádu měsíců!!!
Jak vidíte vývoj společnosti do budoucna?
Výrazně expandujeme, rozrůstáme se, tím vznikají nové obchodní možnosti.
Máme obrovské vývojové zázemí. Dříve jsme měli „pouze“ sensory (vyrábíme 9000 typů sensorů), dnes vyvíjíme i softwarové aplikace pro monitoring kompletních procesů v zařízení, což zákazníkům umožňuje: zjišťování kondice jednotlivých senzorů, zajištění jejich vzdálené komunikace a nastavení, plánování odstávek, údržby apod., tedy kompletní prediktivní údržbu. Další výrazně se rozvíjející se oblastí jsou kamerové systémy 2D či 3D senzory s PMD technologií. I tady se díky miniaturizaci sensorů otevírají velké a nové perspektivy. Kamerové systémy, které byly původně vyvinuty do Audi (sensor pro rozpoznávání překážky před jedoucím autem) se během posledních 10 let rozpracovaly do desítky dalších aplikací, nejen v automobilovém průmyslu. Dnes už máme aplikace i v mobilních telefonech, tj. v B2C.
To hovoříte o pmd kameře a projektu Tango? Jak se dostane kamera z průmyslové aplikace do segmentu spotřebního průmyslu?
Ano. Hovořím o mediálně známém projektu Tango (společný projekt firmy Google a ifm electronic). Já jsem už měl možnost si s tím telefonem pohrát, viděl jsem pár možností, jak se dá použít, ale, upřímně řečeno, nejsem vizionář. Já se cítím být „doma“ v průmyslových aplikacích. Aplikace ze segmentu B2C je úplně jiná parketa, to bych Vám doporučil jiného kolegu a asi by to byl hodně dlouhý rozhovor.
Děkuji Vám za rozhovor a přeji za celou redakci mnoho úspěchů jak Vám, tak celé společnosti.
ifm electronic, spol. s r.o.
Jihlavská 1558/21, 140 00 Praha 4
Tel.: +420 267 990 211
Fax: +420 267 750 180
E-mail: Tato e-mailová adresa je chráněna před spamboty. Pro její zobrazení musíte mít povolen Javascript.
www.ifm.com/cz
